【高端产品】专注客户迈向高端——河钢承钢高端产品比例提升侧记

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    专注客户迈向高端——河钢承钢高端产品比例提升侧记

1月份，河钢承钢持续聚焦“市场”和“产品”，扎实推进营销体系变革，全面对接高端客户，深入研究客户需求，贴心服务客户，坚持以客户高端倒逼产品高端、服务高端，倒逼技术高端、管理高端，取得显著成果。1月份，该公司高端产品比例环比提高了3个百分点，进一步坚定了客户高端、产品高端道路的自信。

全员化营销精准对接客户

1月30日，离中国传统节日“春节”还有不到20天。上午10时许，河钢承钢建材营销中心营销人员胡志强正在广州深圳走访客户。客户是国字头的龙头建筑企业，承担着深圳近三分之一的重点工程项目。胡志强此行重点是了解在建项目，并让对方深入了解河钢承钢含钒高端产品，争取在高强大规格抗震钢筋、精轧钢筋以及锚杆钢等高端产品上，深化合作关系。

作为营销产线上的新兵，胡志强是1月份跟随河钢承钢建材营销中心组建，从产线的作业长正式转变为市场营销人员的。这样的角色转换，一方面是源于多年在产线“摸爬滚打”的丰富技术经验，有利于开展技术营销。另一方面，是基于河钢承钢对全员营销理念的推广，使干部职工牢固树立市场化理念，有助于进一步提升产品创效水平。胡志强表示：“我们营销中心26名营销人员，分别到上海、广州、成都、南京等大中型城市，深入开展市场调研，对接在建工程项目，主动对接高端客户，加大高端产品推广力度，促进高端产品产销量提升。”

据河钢承钢棒材事业部副经理王立军介绍，进入2018年，棒材事业部高度关注产品流通环节，按照全员化营销理念，扎实推进营销体系变革，加大对经济发达地区营销力量布局，提高营销服务的及时性、针对性，为高端产品提档上量创造了有利条件。

1月份，河钢承钢含钒高强大规格抗震钢筋产销量显著提升，hrb600e高强抗震钢筋销量首次突破4000吨。

全程化管控满足客户需求

1月31日7时许，河钢承钢板带事业部卷板作业区作业长陈国涛正在主控室指导生产：“密切关注精轧二架轧机的尺寸精度变化，客户对产品成分命中率和尺寸精度要求十分严格，必须细中求细，全力满足客户要求。”

该订单来自天津一家高端客户，营销人员宋慧强在与客户交流过程中，了解到该企业对高强汽车结构钢的需求。并第一时间与轧钢高级技术专家、产品研发主任师陆凤慧进行了对接，前期综合考虑多种因素，制定了产品成分和工艺优化方案。冶炼过程中，技术人员密切关注冶炼周期及钢水成分变化，实现了产品内部各项元素精准控制。与此同时，连铸工序严格执行标准化操作，优化冷却系统控制，确保钢坯内部质量稳定。陈国涛介绍说：“我们强化生产全流程质量管控，提升产品成分命中率，保证产品尺寸精度及各项指标稳定，为高端产品产销量快速提升，提供了有力支持。”

此外，河钢承钢优化产线人力资源配置，将与产线联系紧密的营销、技术人员配置到产线，进一步提高了服务高端客户的快速反应能力，使市场响应速度显著提升，促进了高端产品提档上量。1月份，河钢承钢1780热轧卷板产线生产高端产品同比增加5万余吨，高端产品比例同比提升了20余个百分点。

个性化定制研发高端产品

1月30日10时许，河钢承钢棒材事业部一棒生产线，一条条红钢像火龙穿梭而过，经过剪切后依次进入冷床……技术室助理师褚文龙正在对刚刚下线的左旋锚杆钢进行抽检。褚文龙不无骄傲地介绍：“这是我们为全球最大的矿山支护设备制造企业个性化定制的产品，已经是第三次加单了！”

锚杆钢作为河钢承钢高端产品之一，2017年首次与全球最大的矿山支护设备制造企业，建立合作关系。锚杆钢是矿山当中巷道支护的最基本的组成部分，以右旋锚杆最为常见。去年12月份，河钢承钢技术人员在回访中得知了该企业对左旋锚杆的需求，并深入了解性能及外形等尺寸要求，做好相关信息收集。同时，第一时间集结技术团队，迅速制定了产品开发计划，优化了产品生产工艺路线。产品试制过程中，针对外形尺寸精度高出常规精轧钢筋一倍以上的严苛要求，技术专家及产线技术人员精心设备轧槽与料型，强化全流程质量管控，确保了产品试制一次成功，且产品性能均满足客户需求，以优异的产品品质赢得了客户的认可，获得了短期内的反复加单。

进入2018年，河钢承钢持续加大高端市场和客户开发力度，牢固树立“特钢思维”，努力与高端客户建立更加牢固的合作关系。各条产线充分发挥技术优势，积极为客户提供增值服务和解决问题的方案，协同开发高端产品，进一步增强了与客户的粘度，推动了高端产品研发及增量，也为河钢承钢高质量发展提供了有力支撑。